法宝一：好产品是成功的开始

　　产品是营销的基础，越是竞争激烈，营销效果越是要求在营销的本质（比如产品功效）上显现出来，靠忽悠越来越不行了。

　　在选产品上多下些功夫很值。许多失败案例，产品就有严重问题，是胎里病，再好的策划也很难做起来。比如，一个药企准备做感冒药，说是感冒药市场大，但他不明白，感冒药已经形成一个很稳定的竞争格局，几个大品牌堵住大门，你挤都挤不进去，除非你能一年投入五千万到一个亿的资金，而且策略必须正确。

　　在一个省会市场做综合性连锁药品大超市，如果你能脚踏实地把市场做精、做深、做透，一年有可能卖到10多亿元；而如果你在一个省会城市操作一个或一群产品想要卖10亿元，可能性就很小了。这就是专业化运作的区别所在。社会的分工越来越细，也就越来越专业。只有专业的，才是出色；只有专业的，才是适应市场的，才是有发展前途的。

　　法宝二：抢位并占位，先下手为强

　　中小企业由于在市场上知名度不高，可操控的资源有限，正处在核心竞争力的形成阶段，那么凭什么在市场中立足呢，有什么理由在市场中存在呢，这就要求中小企业要结合企业资源、地域资源、市场环境找到有利的市场位置并占住这个位置。

　　1、抢定位。

　　企业定位、产品定位就是发现和抢占市场空白概念，这是中小医药企业要着力抢先做的。抢到了，就占了先机，就有可能先做鸡头，最后才有可能发展成做凤头。

　　有时也不妨反其道而行之，当大家都集中在热门的、有大需求的市场领域，而另一些相对较冷但需求现实的市场，尽管可能空间有限，但如果没有多少对手，自己进入仍然大有作为的话，也不妨去满足这部分市场的客户的需求。因为在一个市场空间较小的细分领域一是对手少，从一个侧面来说也就意味发挥舞台大，小市场实际不小。

　　2、抢市场。

　　在有形市场中，要找空当，要找大企业的市场薄弱点，中小企业常选中的跟风产品，尤其要利用大企业无暇顾及的市场借势做大。神威药业当年就是在别人尚不重视的第三终端打开了市场。

　　3、抢渠道

　　对渠道的有效压货，是占用经销商资金，压制同类产品推广力度的常用手段。在2006年，福来服务的神威药业某产品就利用抢渠道的手段一次压货数千万。

　　4、抢终端

　　终端垄断是资源型产品的利器。21金维他在杭州对跟随品牌“世纪新维他”采取终端垄断式竞争，使世纪新维他陷入大终端进不了，小终端上不了量的尴尬境地。

　　5、抢标准

　　与消费者沟通并不简单是声音的大小问题，更有效的是树立品类标准。芦荟排毒胶囊的“排出深层毒素”，“补钙产品”讲原料讲吸收，都在市场上取得了很好的效果。

　　法宝三：要打造一套或几套个性化市场操作营销模式

　　所谓个性化，就是指中小医药企业要想成功必须有一套或几套最适合企业实际的市场操作模式。比如大招商模式、终端拦截、会议营销等。中脉的成功之处就是以会议营销为中心的相关营销战术的链接和组合，所有手段都是为会议营销服务的。珠海天年以联谊会的形式拉拢老年人进行健康教育，在不声不响中渐成大气候。傅山药业用“症状明确、人群模糊”蒙派手法，以大版面广告开市，以义诊和活动等隐蔽式营销手段获得成功。

　　另外，营销模式要在“根据地”里锤炼、打造，要使它更“锐利”、更成熟，有极强的操作性和实效性。

　　今天的中国医药保健品市场，开始进入营销模式的整合时代。

　　所谓整合，就是结合多种营销模式，同时发挥几种模式的威力，实现以最低成本获得最大的销量。单一的营销模式，在目前的市场上很难打开局面。

　　目前市场上常见的12种营销模式：常规营销/电视直销/会议营销/电话营销/专家营销/数据库营销/体验营销/服务营销/活动营销/事件营销/终端促销/直复营销。

　　如果一个企业，根据产品的特点，根据企业的实力，从这12种营销模式选择3—5种营销模式，以一种模式为主，同时把另外几种模式都做的很好，那么，做成功的机率就非常大。现在，很多企业已经在自觉或不自觉进行营销模式的整合。

　　法宝四：要善于借力，懂得双赢

　　怎么才能增加自身企业的竞争力，怎样才能将优势最大化？采用适当的联盟策略，借力造力是中小医药企业壮大自身捷径之一。具体可以采用纵向的，横向，强强的等多种联盟方式。中小医药企业可以引进智慧外脑的援助，如在营销策略，产品定位，市场招商等方面与专业的营销策划公司合作，借助外脑力量的智慧风暴，能增强产品的实际操纵性，创造共创双赢的机会。

　　法宝五：顺势与借势

　　中小医药企业在营销中要顺势而动，顺应消费者认知，顺应国家政策，借社会热点焦点事件。借势与借力不同，借力往往是有代价的，而借势却是无偿的、免费的，就看你会不会借。

　　1、借社会热点事件

　　2000年底，国家药监局下令不许生产、销售和使用含PPA的感冒药，999药业反应最快，马上发布广告，声称999感冒灵不含PPA，虽然在市场存在的感冒药都是不含PPA的，但是999广告赚足了消费者的眼球，抢占了因“康泰克”和“康得”的退出空出来的市场。

　　“香雪”抗病毒口服液借SARS事件，以中药抗病毒大旗脱颖而出，目前在全国抗病毒口服液市场上的占有率达80%以上；

　　凤凰卫视著名女主持人刘海若，在英国遇到车祸昏迷了很长时间，英国医生说她没有希望了，但是在服用了几粒同仁堂的“安宫牛黄丸”之后，她就苏醒过来并能够说话了。这是我国中成药创造的一个奇迹。
利用这些特殊事件，寻找起动市场的爆破点，甚至于可以说是进入国际市场最佳的机会点。

　　2、借国家大政策

　　国家大政策就是市场的风向标。我们在为东北制药集团服务时，借“振兴东北老工业基地”的东风，为东药旗帜鲜明的提出“东药制造”和“中国抗生素制造基地”的口号，向社会各界展现了东药人的信心，鼓舞了东药士气，传递出东药大气魄的新形象。

　　3、借消费大趋势

　　对消费大趋势的精准把握和善加利用，会使产品营销如顺风行船，一日千里。比如前些年大家都把保健品当作药品卖，因为那时的消费者认为保健品像药一样管用，顺应这种潮流，让一大批企业一夜暴富。再如肝保健品市场，随着生活质量的提高，城乡居民对医疗保健的重视程度与日俱增，人们已将事后治疗的习惯转向了事前预防、事中保健，近两年呈现稳步增长势头。三奇堂养生健肝茶、肝复春、昂立多邦等产品借势而上，在区域市场收获颇丰。

　　4、借外援

　　外援有很多种，政府的支持、朋友的帮助、融资、媒介、咨询公司等等，都是产品营销需要考虑借助的外援。这里说一下咨询公司的借助，国内企业客户与咨询公司合作，通常存在两种认识误区：高估或低估咨询服务的价值。高估者容易神化咨询公司的作用，对咨询服务抱有不切实际的幻想，认为咨询服务是万能帖，贴哪哪好；另一方面，低估者则不太相信咨询公司的作用，以怀疑和敌视的眼光把咨询公司当成洪水猛兽。可喜的是随着咨询业的发展，客户也变得逐渐理性，他们比以往更清楚自己要什么，咨询公司能帮助他们实现什么。建立在这样互相理解与共同合作基础上的咨询不但有助于项目的成功实施，从长远来看，也更有助于中国企业与本土咨询公司的共同成长和进步。

　　法宝六：杂交出创新

　　谁都知道创新才有出路，但同时也都知道创新实在是太难了。福来创导的杂交思维就是创新的重要法宝。

　　杂交的生命力最强，杂交出力量，杂交出创新。产品品类杂交，渠道杂交，使用方法使用场合杂交……都会释放出巨大的营销能量。

　　石药的果维康维C面对众多维生素竞争对手怎么办，果维康维C杂交小食品的营销方法，把它当食品卖，走商超，时尚化，取得了巨大的成功。

　　将保健品与茶的使用方式杂交，诞生了“减肥茶”“银杏叶茶”。

　　另一个成功地案例是椰岛鹿龟酒，定位“父亲的补酒”——将情感和功能杂交，既有“补酒”功能属性，又有“父亲”这一个极其简单、又极其深厚的情感元素，迅速崛起，创造了保健品市场新的奇迹。
早年，贵州老来福药业的风湿药“黑骨藤”，由于较早地采用保健品的营销方式取得了成功。