2004年转眼间就过去了一半的时间。今天，我们汇聚在西南名城南宁市，一是要认真回顾总结今年上半年的营销工作，二是要实地考察南宁市开展终促销工作的具体做法，为进一步应对医药市场的新变化，适时调整茂祥药业的市场开发策略，继续保持市场运作的主动权，为全面完成2004年的既定销售计划做出应有的贡献。

　　为什么要在南宁开会？主要基于以下想法。

　　首先是基于我国医药市场的新变化。自国家《药品管理法》颁布执行以来，国家药监局陆续出台了各种法规文件，使药品销售市场越来越规范、科学而有序。特别是近期关于处方药与非处方药销售渠道的限定，关于抗生素类药品必须归入医疗渠道的要求，以及关于对抗生素类、消炎类药品最高限价的规定，这些都对我们原来的销售方式和渠道提出了限制。另外，近年来医疗销售市场上出现的医药超市、医药连锁、医药大卖场以及对医药商家进行的GSP认证达标要求，又给我们的市场开发提出了新的课题，要求我们必须做出新反应，提出新思路，适应新变化。

　　其次是基于目前茂祥药业市场营销理念和机制的相对落后。应该说我们茂祥营销自2000年实行网络化经营机制以来，经过四年的不断健全和完善，已经取得了可喜的成绩。销售业绩突破了亿元大关， 独具特色，市场份额和品牌影响不断提升和扩大。但是，由于前面所说的医药市场的新变化，对我们的原有市场运作方式造成较大的冲击，都迫使我们必须对现有的营销政策和策略做出应有的完善和补充。第三是基于今年上半年不容乐观的销售业绩的严峻形势。

　　总之，以上我结合回顾半年来的营销工作，更多地提到了我们目前市场运作中存在的困难、欠缺和问题，有的人一筹莫展，无所作为；有的人动摇徘徊，思想分叉，与公司离心离德。相反，总有那么一批勇敢的将士，敢于面对困难，迎难而上，开拓出一片属于自己的天地。就象广西南宁市场经理刘民这样的一批茂祥药业市场开发方面的最能战斗的将士们。

　　那么，南宁的终端促销工作，到底有什么独到之处呢？据我的观察分析，南宁市场的作法，有五个特点：一是忠诚茂祥事业，信赖茂祥品牌；二是敢于资金投入，扩大价格空间；三是善于品种整合，形成整体优势；四是重视员工培训，坚持长抓不懈；五是强调人文管理，打造团队精神。

　　哲学家常说，世界上的一切事物，变化是永恒的，不变是相对的。当今的医药销售市场也是一样。我们作为医药生产厂家，只有不断适应医药市场的新变化，不断调整我们的市场开发政策，不断坚持“以市场为导向，以回款为中心，以创新为动力”的营销思路，才能适应市场的新变化，才能做到“知己知彼，百站百胜”，才能永远立于市场营销的不败之地。为此，结合下半年营销工作的主要任务，提出如下意见：

　　第一、针对营销市场的新变化，新特点，开动脑筋，更新观念，加强面对面的终端促销活动。一是要对本省的地级市场进行切合实际的分类划挡。城市规模大、经济状况好、药店信誉佳，有医药超市，医药连锁可以操作的地级市场，可划为A类市场。达不到以上条件的市场，可以分别划为B类或C类。要求省办事处全力抓好本省A类市场的终端促销样板工作，逐步在B类和C类市场推开，争取尽快在全省取得好效果。二是要对本省的地级市场经营的茂祥品种进行合理整合，尽快形成品种规模和品牌优势，为保证在医药超市和连锁店开展面对面的终端促销活动提供前提条件。在“合理整合”的形式上，必须尊重市场实际情况，灵活多样。可以一个人整合投入上促销；也可以两人合伙，利益分红；还可以总店放货，分店促销，利益分算等多种方式，总而言之一句话，就是要把茂祥的所有上市品种都打进连锁店和超市，形成我们的规模、品牌和影响，形成茂祥药业的消费群体。三是要搞好本省的终端促销队伍建设。我现在所说的“终端促销”，已经不是以往传统的旧概念，不能仅仅理解为药品摆放、小礼品沟通、宣传品张贴等形式上的促销，而是要以终端促销员为中心而开展的终端栏截，终端导购，终端宣传，仪器介入和售后服务等方面的终端促销工作。这种全新的终端促销工作，要以促销员的个人素质和促销能力为标志，要求促销员必须对茂祥品种的药理、疗效和卖点有全面的掌握理解；必须有与消费者面对面接触的沟通促销技巧。应该说，这些方面的标准是比较高的，是必须经过认真的学习、培训和实践之后，才能适应工作，才能成为合格的茂祥药业终端促销员。我们判断能否上广告的基本条件只有两个，一个是回款额，另一个就是终端促销的网络建设和促销水平。

　　第二、认真学习借鉴黑龙江省走向农村，开发医疗的经验和作法，切实把医疗渠道的开发纳入工作日程。但是，医疗开发的进展速度和效果都不理想。今年以来，黑龙江省采取“农村包围城市”的作法，从开发农村卫生院入手，把目标盯住乡镇卫生院院长，调查细致，思维超前，方法新颖，很快就取得了比较好的效果。医疗开发的重要性和紧迫性众所周知，医疗开发的优势也显而易见。黑龙江的经验，投入少，见效快。在这次会议上，我们安排黑龙江省介绍他们的作法，就是希望以此给大家一个新的启发，只要认真想市场，想问题，“办法总比困难多”，医疗开发一定会有新的起色。

　　第三、继续加大力度，规范市场运作秩序。市场经济是法规经济，必须按市场程序办事，我们的市场运作才能良性循环，才能有序发展。一是要继续抓紧“双清”工作。二要强调严格执行统一供货价问题。市场运作的核心就是价格问题。特别是随着全国医药连锁的出现，省域之间、地域之间的供货价格已经逐渐公开化。如果我们不能执行统一的价格体系，势必形成制约我们开发医药连锁的重要障碍。

　　最后，省（市）级办事处的建设和管理问题。随着医药市场的日趋规范，首先要求省总要尽快提高宏观政策的把握能力。你们的职责不能只限于看看市场、管管发货，催催回款，而是要真正深入到地、县级市场，帮助他们研究市场的新变化，制订新措施，提出新思路，指导地级经理真正赚到钱。与此同时，还要出以公心地处理好与省办会计的工作关系，要让省办会计有职有权，真正成为茂祥药业的管理人才。其次要求省会计要适应公司实施ERP系统的变化，搞好会计职能的工作转型，即由原来的记帐型向管理型转变，真正承担起会计的职责，服务市场，管理市场，定期或不定期地到地、县级市场检查工作，落实统一价格，压缩应收货款、防止低价冲货，加强票据管理，使省级会计的管理职能得到充分发挥。在这方面，要求省经理必须为省会计提供工作方便和条件，不得无理限制会计的正常工作。

　　希望大家能够直面茂祥营销的现状，站在茂祥公司的角度上，多动脑筋，多想问题，为茂祥的发展，为我们的共同发展，多尽一份心，多出一把力！应该相信，只要我们大家拧成一股绳，汇成一股劲，茂祥药业今年下半年的市场销售工作，一定能够取得突破性飞跃！我等着这一天。