（一）政策解释

　　所谓“挂网”，就是把药品采购的信息挂在互联网上，是政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”。挂网采购本质上属于网上竞价采购。目前四川省是惟一一个采用挂网采购方式运作比较成熟的省份，目前参加挂网采购的医疗机构，涉及四川省二级甲等及以上的非营利性综合医疗机构、三级乙等及以上的非营利性专科医疗机构、中央在川医疗机构及各市州全部跟标的医疗机构。

　　（二）操作流程

　　对所有愿意参加挂网的生产企业所有药品（包括政府定价、政府指导价、企业自主定价）实行差比价规则，制定最高采购限价。

　　每单月1至20日是网上申报挂网药品的时间，申报人或申报企业在药品招标采购交易监督管理中心平台上注册，成为注册用户后，即可登录平台填报。

　　根据国家发改委《药品差比价规则(试行)》、《药品差比价规则（试行）有关问题的通知》要求，确定挂网药品的代表品。

　　根据以往中标结果或以专家议价方式形成代表品最高采购限价。

　　根据代表品采购限价和议价代表品采购限价，按照国家发改委《药品差比价规则（试行）》、《药品差比价规则（试行）有关问题的通知》等将企业申报的相同通用名，同一质量层次的其它剂型、规格、包装的药品，计算出相应的最高采购限价。

　　挂网药品最高采购限价的形成

　　1．非议价代表品最高采购限价的形成：

　（1）根据以往中标药品结果，按代表品目录对同通用名、同剂型、同规格、同质量层次的药品中标价的均价作为代表品的最高采购限价。

　（2）同一药品、同质量层次、同规格的大包装单价不得高于小包装单价。

　（3）同通用名、同规格、同剂型的药品，国产品种价格不高于进口品种。

　（4）单独定价药品最高采购限价不得高于同剂型同规格的原研药品或专利药品最高采购限价。

　　2．议价代表品最高采购限价的形成：

　　（1）原研、专利药品按其零售价的75扣作为议价的底价。

　　（2）第一类、第二类新药（在保护期内）按其零售价的70扣作为议价的底价。

　　（3）其他类别新药的GMP药品（包括国产GMP药品与进口GMP药品）按其零售价的60扣作为议价的底价。

　　（4）同一通用名两个议价药品中选取价低的作为议价代表品价格。

　　（三）SWOT分析

　　1.优势：

　　*企业避免反复招标环节，成本大幅减少。

　　*公平竞争，不会因招标因素失去销售机会。

　　*效率较高，不必等待漫长的评标过程。

　　2.劣势：

　　*单纯以低价为取向，导致价格大幅下滑，代理商空间缩小，甚至可能降至无任何运 作空间。

　　*要与众多的厂家分享市场，难以达到较高的市场占有率。

　　*由于不再针对厂家制定价格，我们也不再可能通过高中标价来吸引代理商，只剩下厂家间血淋淋的底价拼搏。

　　3.机会：

　　*以价格为取向，忽略企业品牌因素，对中小企业来说反而是好事，可以与大企业站在同一起跑线。

　　*降低了销售门槛，可以缩短新药上市推广时间。

　　*不再存在转配送难题，有利于市场细分。

　　*只要招商价格合适，会有大量的代理商自行寻找上门。

　　4.威胁：

　　*不排除某些企业恶意报低价以打击竞争对手。

　　*小水针价位偏低，再参照差比价制定粉针价格，可能会导致价格走到做普药太贵，做新药无空间的两难地步。

　　*价格的联动效应会导致其它省份的价格随之下滑。

　　*没有较低的生产成本就难以应付日益下滑的价格。

　　四川药品挂网交易在规范药品集中采购上迈出了先行的一步，最高限价对药品的价格也形成了较大的约束，竞价办法也逐渐更加规范合理，和传统招标相比，也更加公开、透明，竞争更加充分。因此，这种模式必将成为今后的一个趋势。

　　未雨绸缪,方能运筹帷幄。为应对随时可能大面积出现的药品挂网交易模式，个人认为应在以下几方面做好准备：

　　1、必须建立低成本销售概念，因为更低的零售价必将导致更低的代理价，要想有足够的利润空间去支撑一个专职销售队伍将越来越难，只有大力发展医药经纪人等模式去建立一支大规模、低成本、高效率的队伍才能应对。

　　2、要有良好的分销能力，一旦确认挂网价格，必须尽快抢占空白市场，要不就会面临众多竞争对手一哄而上的恶性竞争。

　　3、针对水针价位低廉的品种要做好尽早转型的准备，主动逐步将其往第三终端推广，尽早占得一席之地，避免限价后的被动局面。 合适的招商价格将起决定性因素，因为同样的限价之下，只有最低的招商价格才意味着最大的利润空间，对代理商才具有最大的吸引力。总揽全局，“挂网” 招标模式势必以试点朝着主流方向推进。基于过去招标模式下的“处方药”销售模式将遭遇到前所未有的挑战。企业的营销战略应重新梳理定位。尽早进行适应性调整与布局。