广州一向是全国医药零售业竞争程度最为激烈的地区之一，而2004年又是广州医药零售领域有史以来竞争最为惨烈的一年。

　　“2004年几乎没有一家药店能赚钱，1/3持平或微亏，2/3亏损严重”。广州一位业内人士告诉记者。这似乎大大刷新了几个月前“目前广州4000多家药店中只有1/3盈利，另2/3药店亏损或不赚钱”的说法。

　　 开店大调整

　　 继2003年平价药店大量涌现之后，2004年的广州医药零售市场药品价格进一步走低，抗生素的限售、GSP的认证、“药店比米铺还多”的超饱和率，使得药店之间的搏杀更为惨烈，广州街头频繁上演药店开店关店的镜头。

　　在新开设的药店中，一个比较突出的现象是，大型连锁企业开出的大多是具备一定规模的平价大卖场。在广东开出第一家平价卖场的金康2004年又开设了4家大卖场，加上今年1月7日开业的1家，目前已有9家大卖场；而湖南老百姓大药房自2003年9月进入羊城后，已在广州市的主要繁华地段拥有江南店、人民北店、东山署前店、江门店等4家大卖场；即便是在老百姓心目中一直以“质优价高”形象出现的健民，也不得不低下“高价”的头颅，在广州德政中路健民连锁总店首次公开打出“平价药店”横幅;而与健民同为广药旗下企业的采芝林也在去年国庆期间开设一家348平方米的药店，尽管并未对外宣称平价，但店中药价却是采芝林所有店面中最低的。另外，值得一提的是，一向特立独行的海王星辰也在去年开出了大卖场。

　　不过，“每天都有药店关门”、“关店比开店多”才是所有广州药店2004年一年最真实的感受。其中最为轰动的事件是，万基药业旗下的好一生连锁陷入困境，几十个供货商齐聚“好一生”广州总部追讨货款，场面一度失控，经警方介入才得以控制住局面。

　　此外，国有老牌企业采芝林的直营店也由60多家减至36家，几近一半，而健民据传也已关掉了大批店面;而在当地颇具实力的金康受两家超市倒闭拖累以及自身策略调整，已经从最初的72家门店缩减到现在的48家;柏康则是按照“去小存大、以店带面”的策略，调整了部分经营不善的店面;至于另外一些规模比较小的单体药店更是大批关张，去年12月底，记者从广州市区一条300—400米的路段经过时，同车的业内人士告诉记者，这条路上一个月内已经先后关掉了3、4家药店。

　　据广州市药监局统计，广州药店数量到2004年底已经从4000余家缩减至3800多家，但业内普遍认为这个数字并不准确，实际数量要比这个数字更少。

　　差异化路上再探寻

　　风起云涌的平价风潮之后，消费者对药价已经不像以前那样敏感。用一位连锁药店老总的话来说，即“现在所有的药店都是平价药店，广州已经进入了‘后平价时代’”。其实，这是连锁药店老总们早已预计到的结果，因此各家药店在平价卖场上奋力拼杀的同时，也在孜孜不倦地寻求差异化之路。

　　2004抗生素的限售、2005年年底所有药品将凭处方出售限期的临近，使得所有药店将工夫都下在OTC和非药品上，尤其是化妆品、日用品及相关健康产品上。比如金康尝试经营化妆品、洗发水、洗洁精、茶叶、蜂蜜等与健康相关产品；健民设立“伊人新天地”，经营与时尚女性相关的健康用品和日用品。不过，目前消费者尚未形成到药店购买日常用品的习惯，这种尝试需要承担风险，更需要资金来支撑，因此在引入非药品的比例和品种上，每个药店的态度都比较慎重，并没有进行大面积的推广。

　　中药材的经营成为不少药店探索新的利润增长点的另一路径。二天堂自去年在石碑分店设立中医馆之后，又于2004年9月份在天河区设立了一个药店，其中药材份额占到30%；金康在荔湾区尝试开设店中店“济方堂”中药馆，目的在于加大中药材经营份额；柏康则设立了中药饮片厂，还要直接采购中药材;原本有着中药材优势的本草则是主打贵重中药材；另外还有新南方公司携手广州中医药大学创建“养和医药连锁”力推“传统中药文化”；而一向以经营中药材著称的采芝林更是表示将继续加大中药材份额。

　　开创自营品牌也成为无路可走的药品零售企业的新希望。因贴牌生产这一方式“能够让药店省去中间流通环节，经营成本也会比一般产品低20%-40%”，所以尽管都明白贴牌的回报期比较长，但仍有不少药店踏上了这一征程。今年1月7日，金康易初莲花超市分店开业时就推出了5个规格的自营品牌中药饮片；海王星辰更是收购了福建一家药厂，从中选取20多个相对畅销的品种，冠以“海王”的品牌在旗下药店销售；而本草则申请增加了三大类注册商标项目用于开发自有品牌产品，目前本草控股50%的云南永安制药有限公司的部分产品已明确表示将采用“本草”商标进行包装。

　　营销管理换代升级

　　走上广州街头，会发现这里的药店与其他地区相比更具浓厚的超市色彩，“买药送面粉”、“积印花送大礼”、“圣诞真情大返送”、“虫草靓汤，免费试饮”、“买药折上折”等各类促销活动令人眼花缭乱，有家药店甚至利用套圈游戏（套药品）来招揽顾客。可以这样说，在2004年激烈的市场竞争中，广州药店的营销手法、促销推广、店内商品线都在不断换代升级，推陈出新。广东省商业连锁协会的人士笑言，医药零售业是海陆空全面轰炸，仅两年时间就将日用品零售业10年出现的各种套路都用尽了。

　　在服务和降低成本这些最常规的工作上，各药店也同样挖空了心思，开通夜间售药窗口、延长售药时间、铺设孕妇老人通道、送货上门、社区慰问，形形色色的特色服务不失时机地被推出来。

　　在节约成本上，比较其他地区，广州药店显然做得更深更透，人们仅仅从药店外观就可以察觉到这种差异性，药店装修的因陋就简令人叹服，尤其是大卖场，基本都是稍做整修就投入使用；不少街角药店的一面或两面墙壁是用卷帘门来替代的，营业时间推起，非营业时间拉下。

　　不过，这并不等于药店不舍得投入。药店的经营者都明白，现代零售企业竞争力的实质是体现在其背后的IT系统的应用及其业务能力上的，因此不少药店加快了电脑系统管理的换代升级。

　　其中的典型代表是金康。以前金康采用的系统效果并不理想，但市场上又没有可采用的适用系统，因此他们选择了自己做开发。为此金康在2003年就招进来两个专业人才，在他们熟悉了一年药店各个环节的运作之后，于2004年对连锁店的电脑系统进行了改进和升级。金康老总郑浩涛表示，“每做一个系统的改变要花7、8个月时间，代价非常高，牵扯面非常广，很多部门晚上加班到10点”。不过在他看来，这种付出非常值得。

　　而已经尝到甜头的本草管理层也告诉记者，借GSP认证之机，本草开发了适合于本企业的“本草纲目”GSP医药管理系统，大大提高了工作效率。

　　致力工商合作

　　为保障自身利益，近两三年广州药店纷纷举起降价大旗，在药品的一片“跌”声之中，上游供应商利润受到挤压，药店和经销商、厂商之间矛盾冲突不断。不过，这并不是双方所愿意看到的，因为如果这种关系一直僵持并恶化下去，对双方都没有任何好处。为此，2004年一些大的连锁药店开始着手改善与厂商的关系，致力于双方的共同协作。

　　柏康在2004年11月正式启动了全新的市场营销战略“阳光计划”，其中非常重要的一部分就是与厂商、经销商的合作计划。接下来的12月25日的年终答谢会上，柏康又以“2005年合作伙伴决胜终端大联盟行动”为题，推出终端套餐。

　　随后，金康在1月7日的年终答谢会上，特以“共建药品零售营商新环境”为论坛标题，向厂商和供应商抛出橄榄枝。金康称，“只有把关系理顺了，相互信任，双方才会有进一步的合作。双方应致力于寻找利润增长点，加快加深合作，建立比较平等的关系，实现真正意义上的双赢”。

　　 的确，价格战只是现有市场竞争环境下的临时举措，未来市场的竞争不再是单纯的产品与产品的竞争，零售商与零售商之间的竞争，而会转化为整个供应链的竞争。未来哪家企业的供应商链条理的最顺，哪家企业的竞争力就会最强。

　　难捱的2004年终于过去，但2005年市场竞争必将进一步深化，市场格局也将发生新的变化。有预测称，广州药店在经历了一年的拼杀之后，在管理、决策、经营手法上会采取比较平稳的手法，未来的广州零售药店将会更加理性和冷静。